• Manuel & Michel

Quelles évolutions des relations entre fournisseurs et distributeurs dans un contexte de COVID-19 ?

Mis à jour : avr. 29


La crise du COVID-19 a profondément marqué nos vies, notre société et notre économie. Nous retrouvons sur le front de nombreux professionnels, mais également les distributeurs alimentaires et leurs fournisseurs. Ensemble, ils ont un rôle essentiel à jouer : celui de continuer à nourrir la France et les français.


Dans ce contexte, nous tentons de répondre à une problématique d’importance dans le monde des achats et de la supply-chain : « comment les relations entre fournisseurs et distributeurs devront-elles évoluer pour garantir la souveraineté alimentaire de la France dans cette situation de crise ? »


Cette problématique est l’objet de notre article. Et au-delà des mots, nous proposons de passer aux actes par un panel de recommandations très concrètes applicables par les acteurs de la filière.


1. Les impacts de la crise du COVID-19 sur la distribution

Par notre étude, nous avons identifié trois impacts majeurs du COVID-19 sur la distribution alimentaire.


La crise a d’abord généré une explosion des ventes, avec des pics de ventes encore jamais atteints. Le confinement restera dans les annales de la grande distribution car celui-ci aura provoqué des pics de ventes encore jamais atteints. En effet, le vendredi 13 Mars, le lendemain de l’allocution du Président Emmanuel Macron, les ventes ont augmentées de +174% par rapport au Vendredi 6. Et le Lundi 16 Mars est devenue LA journée record dans la Grande distribution, enregistrant une hausse de +32% par rapport au précédent record réalisé la veille de Noël 2017.


Cette hausse des ventes exceptionnelle a des répercussions majeures sur tous les acteurs de la chaîne alimentaire (du champ à l’assiette). Premièrement, cette hausse exceptionnelle des ventes nécessite une réorganisation au niveau de la production et de la logistique des denrées alimentaires. En ce qui concerne la production, les agriculteurs manquent cruellement de main d’œuvre qui est souvent saisonnière et étrangère. La fermeture des frontières aggrave d’autant plus ce problème. Ces mêmes agriculteurs ont aussi peur de manquer d’emballages, avec le chômage partiel et la fermeture des entreprises. Les distributeurs ont eux-aussi un besoin supplémentaire de main d’œuvre temporaire pour faire face à ce pic d’activité. Enfin, les producteurs doivent réajuster leurs manières de produire.


Pour la logistique, et plus particulièrement les transporteurs, qui font face à une faible main d’œuvre et des conditions de travail plus pénibles (fermetures des aires d’autoroutes par exemple, n’offrant plus la possibilité aux conducteurs de se nourrir ni de se doucher). La STEF, leader européen de la logistique sous température dirigée, avait annoncé fin Mars une hausse de leurs tarifs de +8,5% rétroactive au 17 Mars. La première réaction a été une indignation des acteurs de l’agroalimentaire, mais on a surtout vu émerger une demande de solidarité entre tous ces acteurs, notamment par le Président de l’ANIA (Association Nationale des Industries Alimentaires).


Les formats de distribution, ensuite, ont été eux aussi impactés. De manière générale, on observe une fragilisation des hypermarchés et un plein essor sur le Drive alors que l’utilisation du drive ne représente d’ordinaire que 5 % de la consommation française. Les impacts sur le Drive :

· Fortes ruptures sur diverses catégories de produits

· Délais de commandes très longs (entre 1 à 6 jours)

· Recrutement de nouveaux consommateurs Drive (68% des boomers sondés par FoxIntelligence utilisent le Drive pour la première fois)


Enfin, la crise du COVID-19 a mis en avant les acteurs de la grande distribution alimentaire. La société tout entière, comme elle l’a fait pour ses professionnels de santé, a été reconnaissante du travail assuré par les distributeurs pour continuer à assurer la souveraineté alimentaire de la France. Dans une lettre adressée aux professionnels de l’agroalimentaire par Monsieur Didier GUILLAUME et Monsieur Bruno LEMAIRE, ils précisent : « [...] Se nourrir est fondamental [...]. Vous, salariés des coopératives, des PME et des industriels de l’agro-alimentaire, êtes un maillon essentiel de cette chaîne d’approvisionnement. [...] Par votre savoir-faire et votre sens des responsabilités, nous sommes en mesure d’assurer aux Français qu’ils pourront se nourrir sainement et sans privation. »


Plus généralement, nous assistons à une entraide entre les acteurs du secteur, du champ à l’assiette. Certaines de ces initiatives seront présentés dans la partie suivante.


2. Les solutions adoptées par les acteurs de la filière

Des solutions ont été adoptées à différents niveaux de la filière pour continuer à assurer l’approvisionnement des magasins alimentaires.


Dans un premier niveau, à l’échelle de la production agricole : des outils ont été mis en place pour localiser les producteurs locaux et les circuits courts à l’échelle départementale pour assurer la continuité des débouchés de ces producteurs. De nombreux « Drive paysans » ont aussi été développé dans la période pour continuer la vente directe de leurs productions.

Plusieurs distributeurs se sont aussi engagés, durant la période, auprès des producteurs sur des volumes et un prix d’achat (en particulier auprès des pêcheurs français, sur les produits de marée). Cela permet aux distributeurs de garantir leurs approvisionnements et aux fournisseurs de stabiliser leurs débouchés. Un distributeur nous a confié avoir poussé ses groupements de producteurs à travailler ensemble : des vaches laitières bio (le lait étant en surproduction) ont ainsi pu être orientées vers des filières viandes bio (en situation pénurique lors de la crise COVID-19).


Dans le même temps, à l’échelle de la transformation, certains fabricants rationalisent leurs assortiments et suspendent la production de leur produit les plus sophistiqués afin de gagner du temps de production et de minimiser les risques de rupture. Du côté du distributeur, avec l’accord préalable de ses fournisseurs, certains acteurs ont “déréférencés” temporairement certains produits pour privilégier les produits de base de l’alimentation (entres autres, des produits d’épicerie, de longue conservation, et des fruits et légumes frais).


Du côté a proprement parlé des distributeurs, des adaptations et dérogations ont été assurées par certains acteurs. Les contrats dates ont ainsi été assoupli pour permettre une meilleure fluidité dans les relations commerciales, ainsi que des pénalités (pour retard ou défauts de livraison) qui ont parfois été suspendues pour s’adapter aux contraintes et aux réalités de fournisseurs. Des distributeurs ont aussi fait le choix de régler les factures de leurs fournisseurs en amont de la date légale (aide de trésorerie). Un distributeur, enfin, nous a par exemple confié avoir organisé une commande groupée de masques, pour ses salariés, mais aussi pour ses fournisseurs le désirant.


Enfin, des actions ont été menées en faveur de tous les acteurs de la filière. Les distributeurs ont tous communiqué à l’unisson sur l’importance de soutenir les producteurs agricoles français en cette période de crise (dont les fraises et asperges été boudées), mais aussi pour rassurer les consommateurs et les inviter à ne pas sur-stocker afin de stabiliser une filière sous tension. Plusieurs acteurs de la distribution ont aussi pris part aux réunions de crise avec les interprofessions ou après du gouvernement afin d’élaborer des stratégies communes.


3. Nos recommandations

Nous tenons à proposer des solutions concrètes, applicables dès aujourd’hui tant par les distributeurs que par les fournisseurs, en réponse à notre problématique. Ces propositions sont classées par catégories :

Conclusion

Dans cette situation inédite nous devons maintenant être à la hauteur, pour venir à bout du COVID-19. Nous avons une responsabilité collective dans cette crise, et ensemble nous pouvons d’ores et déjà la surmonter en employant des solutions à la hauteur de la situation. Les bonnes pratiques de distributeurs et des fournisseurs sont nombreuses, de riches solutions existent. Il reste maintenant aux acteurs de s’en emparer et d’appliquer les meilleures stratégies en réponse à leur organisation.


Ce qui semble le plus important, est d’être dans une logique de solidarité entre acteurs, pour trouver collectivement des solutions vertueuses, en réponse aux besoins et aux attentes de chacun, dans un principe de dialogue et de co-construction. Nous ne savons pas ce que nous réserve demain, néanmoins nous devons tirer des leçons et enseignements de cette crise pour être mieux préparés à une telle situation demain. La seule certitude est que le modèle de distribution que nous connaissions jusqu’à aujourd’hui va probablement évoluer en profondeur dès la sortie de crise.


Nous tenons à remercier chaleureusement l’ensemble des personnes interviewées dans le cadre de cette étude et qui ont acceptées de nous accorder du temps en cette période difficile. Ils sont chefs d’entreprises, acheteurs, responsable commercial ou dirigeants, du groupe à la P.M.E. : nous leur souhaitons une bonne continuation et nous leur rendons un hommage particulier.



Pour aller plus loin sur le sujet : la rédaction de la revue LSA-Conso propose un webinar gratuit "Grande distribution : gestion et sortie de crise" mercredi 29 avril à 15h, inscription en cliquant ici





Le 28 avril 2020, par Manuel CHATAIN, Mélanie HUGER, Yujian LI et Michel SAMAHA (étudiants du Mastère Spécialisé « Gestion des Achats Internationaux & Supply-Chain » à l’ESSEC Business School)

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